DIFERENCIE SU OFERTA

Por: Orlando Ponce Polanco
Director Consultor
Desarrollo Organizacional – Partner Consulting
orlandoponce@partnerconsulting.com.pe

¿Es exitosa su empresa? ¿Lo sabe? ¿Su producto es percibido como confiable respecto a la necesidad que satisface? ¿Está brindando valor adicional a sus clientes?
Independientemente si su empresa venda un producto tangible o provea un servicio, deberá conocer los principales beneficios que valora “quienes” lo deben escoger antes que a la competencia. En otras palabras: ¿Cuál es la propuesta de valor al cliente?. No olviden que el segmento en que uno se mueve siempre encontrará una oferta estándar y una superior. ¿Cuál es la suya?
Al analizar los hábitos de consumo de distintos segmentos de mercado, llegaremos a la conclusión de que todo bien o servicio susceptible de ser vendido caerá dentro de una u otra de las siguientes categorías:
Precio bajo. Los clientes tienen una necesidad específica y constante por sus compras recurrentes, y nosotros tenemos la solución al precio más económico. (Enfocados en costos, empresas de volumen). Ej. Kola Real
Marca de prestigio. Esta estrategia se utiliza para atraer clientes de segmentos de mayor ingreso. Existen clientes que buscan transferir hacia ellos el prestigio que acarrea una marca, mostrando a los demás que cuenta con los medios económicos para hacerlo. Ej. Al buscar comprar un automóvil Mercedes-Benz, es obvio que no se conformarán con un Nissan.
Mayor comodidad y conveniencia. El cliente busca ahorros en tiempo o eliminación de preocupaciones, comodidad y conveniencia. Ej. Delivery
Productos innovadores. Para atraer clientes de los segmentos más jóvenes. (uso personal y entretenimiento, aventura). Ej. El Smartphone, es un teléfono inteligente móvil que ofrece más funciones que un teléfono celular estándar. Ganan mercado con relación a las notebook.
Resuelven alguna emergencia u obligación. Para este tipo de productos el consumidor, muchas veces no comprará, a menos que se vea forzado a hacerlo. Es vital tener en cuenta que lo más importante aquí, es no el “qué vendes”, sino el “cómo vendes”. Ej. Campo fe, no se vende como “espacios de sepultura”, sino como sistema diferenciado de paz, reflexión, tranquilidad; frente a los cementerios tradicionales donde todo es soledad, frío, desolador y tétrico.
Garantía añadida. La garantía en los productos brinda un valor añadido al cliente: venta, instalación y mantenimiento post-venta. Las marcas no conocidas ofrecen plazos mayores de garantía, y las marcas conocidas ofrecen extensión en los plazos. Ej. 3M entrega garantía extendida a los clientes finales a través de sus canales indirectos comerciales.

Ventajas tecnológicas. Una ventaja tecnológica suele resultar en mejoras significativas en las ventas de la empresa, sin embargo es una estrategia que requiere niveles de capital elevados, ya que para atender a este tipo de clientes la empresa debe encontrarse siempre en las fronteras de la tecnología y en permanente contacto con los expertos del área. Ej. GNV automoción. Toyota ha tenido que adaptarse a las exigencias del mercado. Hoy tiene una planta de conversión propia para sus vehículos y continuar competitivos.
Ayudar a sentirse identificados con su grupo. En esta categoría se puede encontrar una gama muy amplia de organizaciones, desde agencias para todo tipo de servicios personales, clubes deportivos, iglesias, escuelas, asociaciones cívicas, hasta agencias de viajes especializadas. Ej. Perú Runners
En resumen, descubra las razones por la que la gente le compra o que es lo que más valora para comprar tal o cual producto o servicio. Analice porque lo prefieren a usted y no a la competencia. Entienda que el razonamiento y las emociones que impulsan a los clientes y prospectos a comprar es el único factor que le puede ayudar a incrementar las ventas de su negocio.
¡Diferencie su oferta!