Los próximos 20 años serán los 20 mejores años más interesantes de la humanidad!Por: Orlando Ponce Polanco
http://www.orlandoponce.blogspot.com/
orlandoponce@partnerconsulting.com.pe
En estos tiempos de cambios veloces y crecimiento estamos enfrentando situaciones especiales. Y esto exige transformación en las empresas.
Lo primero que tienes que preguntarte ¿qué está pasando en el mercado?, para ello te presento la siguiente grafica.
La innovación no es una idea que se te ocurre. Innovar, es ser capaz de crear un modelo de negocio distinto y rentable.
Te presento 4 claves que te ayudaran a repensar en el modelo de negocio actual:
- Propuesta de valor: ¿Qué ofreces, que vendes? Porque son diferentes? Porque el mercado te preferirá?
- Cliente: ¿Cómo te relaciones con el cliente, como es tu marketing? Cómo es tu manera de comunicarte con tu cliente?
- Canales y distribución: ¿Cómo haces llegar esa propuesta de valor?
- Operaciones: Back Office: ¿Cómo te organizas para ofrecer esa propuesta de valor a esos clientes a través de los canales?
Ej. Starbucks, no vende café, vende una experiencia distinta de tomar café, crea una atmosfera y el cliente forma parte de esa experiencia. Hoy en día existen más de 10,000 establecimientos en el mundo, lo cual revela una propuesta de valor distinta que el mercado a comprado.
Siempre encontraremos ofertas estándares, ofertas superiores, y mercado dispuesto a decidir por la mejor propuesta en términos de valor. Sin embargo, la competencia ha llevado a converger en la búsqueda de los mismos objetivos ofreciendo los mismos productos. Es aquí mismo donde encontramos la respuesta. No se debe competir con los mismos productos por los mismos nichos de mercado. “La clave del éxito no consiste en tratar de ser el mejor batiendo a los demás, sino en ser distinto”. Quien cuente con una estrategia diferenciada no debe temer la competencia de otras compañías más poderosas. La mejor estrategia competitiva es la que deja insatisfechos a unos clientes para hacer verdaderamente felices a otros. Aún así, mantener una posición única no es una condición sólida para mantener alejado el riesgo de la imitación.
¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis competidores?
La respuesta, la llamamos: Proposición Única de Venta o USP ( Unique Selling Proposition.). La mayoría de las empresas no prometen nada de gran valor, “Cómpranos a nosotros... solo porque sí.” Está confirmado que las empresas que no tienen una potente, clara y atractiva USP solamente sobreviven. El cliente actual exige mucho más que un local ubicado en la mejor esquina.
La clave es descubrir qué es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Para aplicarla en todo tu marketing debes enunciarla en una sola frase: WONG – “Donde comprar es un placer”, VISA - “Está en todos los lugares en los que quieres estar;” PARTNER CONSULTING - “Generamos Valor en las Empresas”
Es decir, determina tus atributos, dales peso y luego haces la propuesta de valor. Si tú no puedes articularla claramente y con impacto, tus clientes no podrán comprenderla.
Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o servicio como el tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio es inevitable. Para ello, es vital una buena estrategia de comunicación, para facilitar y simplificar la decisión de compra: es lo que llamamos posicionamiento de marca.
Las empresas deben crear una estrategia de diferenciación en atributos que a veces no parece importante. He aquí una Fórmula de valor:
Consistencia: debe haber una mínima variación en el producto o servicio. Ejm. Si esperamos entre 5 a 15 minutos para ser atendidos en una ventanilla del Banco. ¿Podremos aceptar que se convierta en 20 a 30 minutos?,
Soporte y servicio: Descubra sus deficiencias en los procesos para que no sea atacado frontalmente como lo hicieron con Telefónica,
Imagen: la empresa o la marca deben dar prestigio y estatus, debe ser grato estar asociado a ella. ¿Se imaginan a una Cía de gas que lleve la marca “Explosión Gas”? o
Performance: la marca debe dejar satisfecho al consumidor, sobrepasando sus expectativas. Saga ataca frontalmente a Ripley, “no gastes, compra”
Finalmente, las empresas que más venden son las que logran asociar sus marcas a una manera, a un estilo de vida que la gente anhela. Marketing 3.0: Marketing de valor social.
¡La mejor estrategia es ser diferentes!
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